Esimerkki onnistuneesta messulahjakampanjasta yritykselle

Messuosastolla kävijän huomio on kaikkein arvokkain resurssi. Jos yritys vain jakaa kyniä, jotka katoavat kassiin kymmenien muiden joukkoon, kampanjan vaikutus jää sattuman varaan. Esimerkki onnistuneesta messulahjakampanjasta osoittaa, että hyvin valittu mainoslahja voi olla samanaikaisesti keskustelun avaaja, yhteystietojen keräämisen työkalu ja brändin muistutus vielä tapahtuman jälkeenkin.

Alla on käytännön esimerkki B2B-yrityksen messukampanjasta sekä periaatteet, joiden mukaan voitte rakentaa oman ratkaisunne. Tavoitteena ei ole jakaa mahdollisimman paljon tuotteita, vaan antaa oikeille ihmisille syy pysähtyä, keskustella ja ottaa myöhemmin yhteyttä.

Esimerkki onnistuneesta messulahjakampanjasta: vähemmän, mutta kohdennetummin

Kuvitellaan virolainen ohjelmistoyritys, joka osallistuu suurille alan messuille. Myyntitiimin tavoitteena ei ole pelkkä osastokäyntien määrä, vaan 80 laadukasta kontaktia - ihmisiä, joiden yrityksessä on todellinen tarve uudelle ratkaisulle ja joilla on vaikutusvaltaa ostoprosessissa.

Aiempina vuosina yritys oli jakanut logolla varustettuja makeisia, kyniä ja ohuita kangaskasseja. Ne otettiin mielellään vastaan, mutta messujen jälkeisissä yhteydenotoissa lahjaa ei pystytty yhdistämään tiettyihin tapaamisiin tai myyntimahdollisuuksiin. Kampanja oli näkyvä, mutta ei hallittavissa.

Uuden lähestymistavan ytimessä oli yksinkertainen viesti: ”Tee työpäivästäsi liikkuvampi.” Se sopi yrityksen ohjelmistoratkaisun lupaukseen vähentää käsityötä ja nopeuttaa prosesseja. Lahja ei ollut erillinen esine, vaan osa samaa tarinaa, jota myyntitiimi kertoi kävijälle.

Osastolla käytettiin kahta lahjatasoa. Kaikille, jotka osallistuivat lyhyeen työprosessien nopeutta mittaavaan minivisaan, jaettiin laadukas kaapeleilla varustettu puhelinteline. Se oli käytännöllinen toimistotarvike, jonka oli helppo ottaa mukaan messukassissa ja johon logon sai sijoitettua tyylikkäästi ja hyvin luettavasti.

Henkilöt, joiden kanssa käytiin sisällöllinen demotapaaminen ja joiden yhteystiedot vastasivat ennalta sovittua asiakasprofiilia, saivat kompaktin termospullon, johon logo oli laserkaiverrettu. Pullo oli valmistettu kestävistä materiaaleista, näytti edustavalta eikä vaikuttanut satunnaiselta messutavaralta. Sen saamiseksi kävijän ei tarvinnut täyttää pitkää lomaketta, mutta hänen yhteystietonsa skannattiin ja myyntitiimi lisäsi heti keskustelun perusteella lyhyen muistiinpanon.

Tulos oli parempi, mutta ei siksi, että termospullo olisi itsessään tuonut myyntiä. Tulos parani, koska lahja, viesti, yhteystietojen kerääminen ja jälkitoimet toimivat yhtenä järjestelmänä. Laadukkaita kontakteja kerättiin asetettua tavoitetta enemmän, ja myyjillä oli messujen jälkeen sekä syy että konteksti, joihin tukeutua keskustelua jatkettaessa.

Miksi tämä kampanja toimi?

Ensinnäkin lahja liittyi saajan todelliseen käyttöön. B2B-messuilla liikkuva päättäjä ei tarvitse vielä yhtä esinettä, jonka arvo rajoittuu logoon. Puhelinteline auttoi häntä järjestämään työpöytänsä, ja termospulloa saattoi käyttää autossa, toimistossa ja tapaamisissa. Mitä pidempään tuotetta käytetään, sitä enemmän brändikontakteja se synnyttää.

Toiseksi huomiota herättävän ja suhdetta syventävän lahjan välille tehtiin selvä ero. Jokainen osastokävijä ei ole tuleva asiakas, eikä saman kalliin tuotteen jakaminen kaikille ole yleensä perusteltua. Porrastettu valikoima pitää budjetin hallinnassa, mutta mahdollistaa vahvemman kokemuksen antamisen arvokkaalle kontaktille.

Kolmanneksi logon merkintä oli harkittu. Pieni, kontrastinen ja oikein sijoitettu logo toimii paremmin kuin suuri mainospinta, joka saa laadukkaan esineen näyttämään halvalta. Termospulloon käytettiin kaiverrusta, koska se sopi materiaaliin, kesti kulutusta ja tuki laadun tuntua. Puhelintelineeseen käytettiin painatusta, joka toi viestin ja visuaalisen identiteetin selkeästi esiin.

Neljänneksi toiminta ei päättynyt messujen sulkeutuessa. Kaikille laadukkaille kontakteille lähetettiin kahden työpäivän kuluessa henkilökohtainen jatkoviesti. Siinä viitattiin keskustelun aiheeseen, tarjottiin seuraavaksi askeleeksi sopivaa demomuotoa ja pidettiin sävy konkreettisena. Mainoslahja auttoi muistamaan yrityksen, mutta jälkitoimet muuttivat huomion myyntimahdollisuudeksi.

Aloittakaa tavoitteesta, ei tuoteluettelosta

Messulahjojen valinta helpottuu, kun vastaatte kolmeen kysymykseen ennen tuotteiden selaamista. Kenet haluatte pysäyttää osastollanne? Mitä toimintaa odotatte kävijältä? Mitä hänen pitäisi muistaa brändistänne myöhemmin?

Jos tavoitteena on kasvattaa yleistä tunnettuutta vilkkaassa yleisötapahtumassa, toimiva valinta voi olla edullinen, suurina määrinä valmistettava ja nopeasti jaettava esine. Esimerkiksi laadukas kangaskassi, uudelleenkäytettävä juomamuki tai kauteen sopiva heijastin. Jos tavoitteena taas on sopia tapaamisia kapeassa B2B-kohderyhmässä, kannattaa suosia pienempää määrää lahjoja, joilla on vahvempi käyttöarvo ja edustavampi toteutus.

Budjettia ei kannata arvioida pelkän kappalehinnan perusteella. Huomioon on otettava tuote, logon merkintä, taiton valmistelu, pakkaus, kuljetus sekä se, kuinka moni lahja todella päätyy oikealle kohderyhmälle. Viisi euroa halvempi tuote ei ole edullinen, jos se ei tue keskustelua eikä pysy käytössä.

Suunnittelun on toimittava kolmessa sekunnissa

Messuympäristössä pitkiä mainoslauseita ei lueta. Kävijän on ymmärrettävä nopeasti, kenen osastosta on kyse ja miksi kannattaa pysähtyä. Siksi lahjassa voisi olla joko vahva visuaalinen tunnusmerkki tai yksi lyhyt viesti, ei koko yrityksen esittelyä.

Hyvä ratkaisu voi olla logo toisella puolella ja kampanjaviesti toisella. Joskus pelkkä logo riittää, jos tuotteen väri, materiaali ja viimeistely ilmentävät brändin luonnetta. Teknologiayritykselle tämä voi tarkoittaa puhdasta minimalismia, hotellille tai elintarvikebrändille taas lämpimämpää materiaalivalintaa ja yksityiskohtaisempaa pakkausta.

Painomenetelmän valinta ei ole tekninen sivuseikka. Tekstiileihin sopii usein silkkipaino, digipaino tai brodeeraus suunnittelusta ja käytöstä riippuen. Metallisissa juoma-astioissa laserkaiverrus jättää pysyvän ja arvokkaan vaikutelman. Monimutkaisia värikkäitä visuaaleja sisältäville tuotteille oikea valinta voi olla digitaalinen painatus. Ammattimainen neuvonta auttaa välttämään tilanteen, jossa hyvä suunnittelu menettää tehonsa väärällä materiaalilla tai liian pienellä painoalueella.

Antakaa syy ansaita lahja

Lahjan jakaminen ei tarkoita, että se on annettava pois ehdoitta. Järkevä aktivointi antaa kävijälle pienen syyn osallistua ja yritykselle mahdollisuuden aloittaa keskustelu. Se voi olla nopea testi, käytännön konsultaatio, tuotenäyte, onnenpyörä tai lyhyt peli, mutta toiminnan on sovittava brändiin.

B2B-yrityksillä toimivat usein parhaiten aktiviteetit, jotka tuovat kävijälle välitöntä arvoa. Messuosastolla voi esimerkiksi arvioida hänen nykyisen prosessinsa ajankäyttöä, tarjota viiden minuutin asiantuntijaneuvon tai näyttää ennen ja jälkeen -tilanteen. Lahja vahvistaa kokemusta, se ei korvaa sitä.

Liian monimutkaista yhteystietolomaketta kannattaa välttää. Jos ihmisen on vastattava kymmeneen kysymykseen pienen lahjan vuoksi, hän todennäköisesti lähtee nopeammin kuin saapui. Kerätkää ensin tarvittavat tiedot ja tarkentakaa kontaktin laatu luontevan keskustelun aikana. Myyntitiimillä on oltava yhteinen sopimus siitä, mikä kontakti on jatkotoimien arvoinen ja miten se merkitään järjestelmään.

Mitatkaa vaikutus ennen messuja, ei vasta niiden jälkeen

Onnistunut kampanja ei välttämättä tarkoita, että kaikki lahjat loppuivat. Joskus liian nopea loppuminen viittaa päinvastoin siihen, että tuotteet päätyivät pääasiassa ihmisille, jotka eivät kuuluneet kohderyhmään. Paljon hyödyllisempiä mittareita ovat laadukkaiden kontaktien määrä, sovitut jatkotapaamiset, messuilta alkunsa saaneet tarjoukset ja kampanjan kustannus yhtä laadukasta myyntiliidiä kohden.

Asettakaa numeerinen tavoite jo suunnitteluvaiheessa. Esimerkiksi 300 osallistujaa aktivointiin, 100 skannattua kontaktia, 60 laadukasta keskustelua ja 20 demoaikaa. Tämä auttaa laskemaan tarvittavan tuotemäärän ja jakamaan lahjat tietoisesti osastotiimin kesken.

Pyytäkää messujen jälkeen palautetta myös myyntitiimiltä. Auttoiko lahja aloittamaan keskusteluja? Kysyivätkö kävijät siitä? Mikä tuote katosi nopeimmin? Olisiko laadukkaille kontakteille pitänyt antaa vielä vahvempi kiitos? Nämä havainnot tekevät seuraavasta kampanjasta tarkemman kuin mikään yleinen messutilasto.

Milloin valita kestävä tai premium-ratkaisu?

Kestävän materiaalin valinta on vakuuttava silloin, kun se on linjassa yrityksen toiminnan ja viestin kanssa. Euroopassa valmistettu esine, kierrätetty materiaali, pitkäikäinen juoma-astia tai korjattava tuote voi antaa kampanjalle todellista sisältöä. Tuotetta ei kuitenkaan kannata valita pelkän ”vihreän” merkinnän vuoksi, jos sen käyttömukavuus tai laatu jää heikoksi.

Premium-lahja on perusteltu silloin, kun kontaktilla on suuri potentiaali, tapaaminen on sovittu etukäteen tai haluatte kiittää olemassa olevaa strategista asiakasta. Esimerkiksi laadukas reppu, muotoiltu kirjoitusväline tai hyvin pakattu toimistotarvikesetti voi olla oikea valinta pienelle mutta tärkeälle kohderyhmälle. Massakampanjassa sama ratkaisu muuttuisi perusteettoman kalliiksi.

Logotrade auttaa yhdistämään tuotevalikoiman, suunnittelun ja logon merkinnän yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta messulahjasta ei tule satunnaista kuluerää. Oikea tuote, sopiva painotekniikka ja realistinen määrä syntyvät aina kampanjan tavoitteesta, eivät päinvastoin.

Seuraavia messuja suunnitellessanne kannattaa kysyä itseltänne yksi konkreettinen kysymys: antaako lahjanne oikealle ihmiselle syyn pysähtyä ja myyntitiimillenne syyn jatkaa keskustelua? Jos vastaus on kyllä, mainoslahjasta on tullut toimiva liiketoiminnan työkalu.

Oman kampanjan tuotteet löydät tuotevalikoimasta ja toteutuksen palveluistamme. Katso lisää esimerkkejä tehdyistä töistä ja blogista – tai ota yhteyttä.