Mainoslahjojen kannattavuuslaskelma: esimerkki ja kaava

Jaettujen mainoslahjojen määrä ei vielä kerro, kannattiko kampanja. Mainoslahjojen kannattavuuslaskelman esimerkki auttaa yhdistämään lahjojen, merkinnän, suunnittelun ja toimituksen kustannukset mitattuihin yhteydenottoihin tai myyntiin – eikä oletukseen, että jokainen jaettu tuote toi tuloksen.

Kampanjan vaikutusta voi olla vaikea arvioida, koska kustannukset jakautuvat useille riveille eikä lahjan saaja välttämättä ota heti yhteyttä tai tee ostosta. Siksi laskelmassa kannattaa erottaa todelliset tiedot oletuksista ja kohdistaa kampanjaan vain perusteltavissa oleva osa tuloksesta. Tästä oppaasta löydätte kopioitavan kaavan ja täytettävän taulukon, jonka voitte mukauttaa oman kampanjanne tietoihin.

Käymme vaihe vaiheelta läpi, miten kokonaiskustannus lasketaan, mitattava tulos valitaan ja kannattavuus arvioidaan. Esimerkin avulla voitte vertailla tuote-, määrä- ja merkintävaihtoehtoja ja selvittää, mitä tietoja päätöksentekoon tarvitaan. Logotrade on auttanut yrityksiä valitsemaan mainoslahjoja, merkintätapoja ja suunnitteluratkaisuja vuodesta 2004.

• Käyttäkää mainoslahjojen kannattavuuslaskelman esimerkkiä verrataksenne kampanjaan kohdistettua lisätuloa sen kokonaiskustannukseen.
• Erottakaa ROI-prosentti muista tuottomittareista ja valitkaa mittari kampanjan tavoitteen mukaan.
• Vertailkaa tuotteita kohderyhmälle sopivuuden, merkintätavan ja vahvistetun tarjouksen – ei oletettujen hintojen – perusteella.
• Määritelkää ennen kampanjaa mittausjakso, seurantatapa ja tietojen keräämisestä vastaava henkilö.
• Tarjouspyyntöä varten kirjatkaa ylös kampanjan tavoite, kohderyhmä, määrä, budjettihaarukka ja käyttöajankohta.

Mitä mainoslahjojen kannattavuuslaskelma kertoo ja milloin sitä kannattaa käyttää?

Mainoslahjojen kannattavuuslaskelma näyttää kampanjaan kohdistetun lisätulon suhteen kampanjan kokonaiskustannukseen. Laskelmassa kokonaiskustannus vähennetään lisätulosta ja tulos jaetaan kokonaiskustannuksella. Esimerkin avulla voitte arvioida, tukiko valittu lahja tavoitetta – esimerkiksi yhteyden luomista, tapaamisen sopimista, tilauksen saamista tai asiakassuhteen kehittämistä. Se auttaa myös erottamaan mitatut tulokset oletuksista.

Kannattavuuslaskelma edellyttää, että kampanjan tavoite, mukaan otettavat kustannukset, mittausjakso ja lahjaan liitettävän tuloksen arviointitapa sovitaan ennen kampanjaa.

Kannattavuus kuvaa yleisesti sitä, oikeuttaako kampanjan tulos siihen käytetyn kustannuksen. ROI-prosentti näyttää nettotuloksen suhteen kampanjan kokonaiskustannukseen. Se on yksi tapa mitata sijoitetun pääoman tuottoa, eikä sama asia kuin lisätulo tai saatujen tilausten määrä. Mainoslahjoissa laskelman merkitys riippuu siitä, mitkä tulokset ja kustannukset otatte huomioon.

Milloin mainoslahjojen kannattavuutta on järkevää laskea?

Laskelma on hyödyllisin tietyssä kampanjassa, jossa kohderyhmä ja odotettu jatkotoimenpide tunnetaan. Tavoitteena voi olla esimerkiksi tapahtumassa saatu kontakti, asiakastapaamista seuraava tarjous tai työntekijöille suunnatun kampanjan rekisteröity osallistuminen. Päättäkää ennen kampanjaa, mikä tulos katsotaan onnistumiseksi ja kuinka kauan sitä seurataan.

Pelkkä näkyvyys ei todista myyntituloa eikä kannattavuutta. Lahja voidaan huomata tai sitä voidaan käyttää, mutta ilman seurattavaa jatkotoimenpidettä ei voi päätellä, että se johti yhteydenottoon tai ostoon.

Mitä tuloksia lahjaan voi liittää?

Pitäkää tulokset erillään: jaettujen tuotteiden määrä kertoo jakelusta, vastaukset ja kontaktit kiinnostuksesta, tapaamiset jatkotoimista ja tilaukset myyntituloksesta. Valitkaa käytännöllinen seurantatapa, kuten kampanjakoodi, erillinen laskeutumissivu tai merkintä asiakkuudenhallintajärjestelmään, ja kirjatkaa kaikki tulokset saman kampanjan alle.

Nämä menetelmät osoittavat yhteyden, mutta eivät aina todista, että lahja aiheutti tuloksen. Huomioikaa myös muut mahdolliset vaikuttajat ja kohdistakaa kampanjaan vain perusteltavissa oleva osa tuloksesta. Näin kampanjoita voi verrata rehellisemmin, eikä jaettujen tuotteiden määrä korvaa mitattua vaikutusta.

Mainoslahjojen kannattavuuslaskelman esimerkki: kaava ja täytettävä taulukko

Laskelman perusta on yksinkertainen, mutta tulos riippuu siitä, minkä tulon kohdistatte kampanjaan ja mitkä kustannukset lasketaan yhteen. Syöttäkää kaavaan yrityksen vahvistetut tiedot – ei ennustettua myyntiä eikä jaettujen lahjojen määrää. Alla oleva esimerkki auttaa kokoamaan lähtötiedot, lähteet ja epävarmuuden yhteen paikkaan.

ROI % = (kohdistettu lisätulo − kampanjan kokonaiskustannus) ÷ kampanjan kokonaiskustannus × 100 %.

Positiivinen tulos tarkoittaa, että kohdistettu lisätulo ylitti kaavaan syötetyn kokonaiskustannuksen; negatiivinen tulos osoittaa päinvastaista. Laskentamalli ei todista, että lahja itse aiheutti myynnin. Käyttäkää myyntituloa, jonka voitte perustellusti liittää kampanjaan, ja dokumentoikaa kohdistamisen peruste.

Kampanjan kokonaiskustannus: mitkä rivit laskelmaan?

Kootkaa kaikki kampanjaan liittyvät kustannukset, jotka on vahvistettu asiakirjoissa. Kampanjasta riippuen niitä voivat olla:

• mainoslahjatuotteiden hinta ja määrä;
• suunnittelu ja merkintä;
• pakkaus ja toimitus;
• kampanjan järjestämiseen liittyvät kulut, jos ne sisältyvät kirjanpitoon ja ovat dokumentoitavissa.

Älkää lisätkö oletettuja summia älkääkä käsitelkö veroja automaattisesti samalla tavalla joka tilanteessa. Virossa rekisteröidyille yrityksille asiakkaalle tai kumppanille annettu logollinen mainoslahja on tuloverovapaa 21 euroon asti ilman arvonlisäveroa; sen ylittyessä koko arvo verotetaan 22/78-kertoimella. Arvonlisäverossa on erillinen 10 euron raja ilman arvonlisäveroa, ja työntekijöille annetut lahjat ovat yleensä luontoisetuja. Perustakaa verokohtelu yrityksen tarkistettuihin kirjanpitotietoihin ja tarkistakaa Viron vero- ja tullihallituksen voimassa oleva ohje (viroksi). Tuotteen, merkinnän ja muiden osien hinnan on perustuttava vahvistettuun tarjoukseen tai kirjanpitoasiakirjaan.

Kopioitava kannattavuuslaskelman taulukko

Täyttäkää jokainen rivi kampanjanne tiedoilla. ”Luotettavuustaso” auttaa erottamaan dokumentoidun lähtötiedon arvioidusta kohdistuksesta, mutta se ei korvaa lähdettä.

Käyttäkää vertailukelpoisille luvuille samaa mittausjaksoa ja merkitkää arvioitu myyntitulo selvästi. Syöttäkää hinnat ja tuotantotiedot laskelmaan vasta vahvistetun tarjouksen perusteella.

Miten mainoslahjavaihtoehtoja verrataan yliarvioimatta kannattavuutta?

Vertailkaa vaihtoehtoja saman kampanjatavoitteen ja kohderyhmän perusteella. Alempi kappalehinta ei automaattisesti tarkoita parempaa tulosta. Lahjan on sovittava käyttötilanteeseen, ja on voitava seurata, toimiko vastaanottaja. Älkää olettako, että jokin tuoteryhmä takaa muita paremman kannattavuuden.

Vertailkaa tuotteen sopivuutta, ei vain kappalehintaa

Kysykää jokaisen vaihtoehdon kohdalla, kenelle lahja annetaan, missä sitä käytetään ja millaista jatkotoimea odotatte. Esimerkiksi kynä voi sopia jaettavaksi tapaamisessa, kun taas juomapullo sopii tilanteeseen, jossa vastaanottaja voi käyttää sitä päivittäin. Nämä ovat valintakysymyksiä, eivät lupauksia käytöstä tai myyntituloksesta.

Huomioikaa määrä, todellinen käyttö ja se, pysyykö logo näkyvissä käytössä. Mainoslahjojen kannattavuuslaskelman esimerkki on hyödyllinen vain, jos vertaatte vaihtoehtoja samojen lähtötietojen perusteella.

Merkintä ja suunnittelu vaikuttavat mitattavuuteen

Merkintätapaa valitessa lähtökohtana ovat tuotteen materiaali, suunnittelu ja määrä – esimerkiksi laserkaiverrus sopii metalliin ja puuhun. Kysykää merkintävaihtoehto ja tuotantoaika tarjouksessa erikseen, koska niitä ei voi arvioida oletusten perusteella. Mainosmateriaalien suunnittelupalvelumme auttaa aineiston valmistelussa.

Antakaa jokaiselle vertailtavalle vaihtoehdolle oma kampanjakoodi tai vastauskanava. Näin näette, mihin valintaan kontaktit tai yhteydenotot liittyivät, yliarvioimatta syy-yhteyttä.

”Jaettujen tuotteiden määrä kertoo jakelusta, ei kampanjan tuloksesta.”

Käyttäkää alla olevaa vertailukehystä. Täyttäkää hinta ja tuotantoaika vahvistetun tarjouksen perusteella ja lisätkää käyttötilanne, joka yhdistää tuotteen kampanjan tavoitteeseen.

Tarkistakaa sen jälkeen, sopiiko jokainen vaihtoehto kohderyhmälle, onko kustannukset ja tuotantoaika vahvistettu tarjouksessa ja onko tulosten seurantaan selkeä tapa. Jos jokin ehto ei täyty, merkitkää se vertailussa avoimeksi älkääkä käsitelkö oletusta mitattuna tuloksena.

Miten kampanjan tulos mitataan ja kannattavuus lasketaan vaihe vaiheelta?

Luotettava arviointi alkaa ennen lahjojen jakamista. Kirjatkaa kampanjan tavoite, mittarit ja seurantatapa sekä määritelkää mittausjakso ja tietojen keräämisestä vastaava henkilö. Näin myöhemmin on selvää, mistä yhteydenotto tuli ja mitkä kustannukset laskelmaan otettiin.

• Muotoilkaa tavoite. Määritelkää päätavoite, kuten kontaktien, tapaamisten tai tilausten määrä, ja päättäkää, mikä toiminta lasketaan tulokseksi.
• Kuvatkaa lähtötilanne. Jos aiempia tietoja on, kerätkää ne vertailukelpoiselta jaksolta ja kohderyhmältä. Saman mittarin lähtötiedot auttavat suhteuttamaan tuloksen.
• Valitkaa seurantatapa. Käyttäkää kampanjakoodia, erillistä vastauskanavaa tai merkintää asiakkuudenhallintajärjestelmässä ja sopikaa, miten kampanjaan liittyvät kontaktit ja myynti kirjataan.
• Määritelkää jakso ja vastuuhenkilö. Lyökää mittauksen alku ja loppu lukkoon ennen kampanjaa. Nimetty työntekijä kirjaa tulokset sovitulla tavalla.
• Kootkaa kustannukset ja tulokset. Käyttäkää vahvistettuja kuluasiakirjoja sekä kampanja- ja myyntitietoja ja laskekaa kannattavuus jakson päätyttyä, kun lähtötiedot on tarkistettu.

Kampanjan mittarit ja tietolähteet

Pitäkää luvut erillään: jaettujen tuotteiden määrä, yhteydenotot, tapaamiset, tilaukset ja kohdistettu tulo. Käyttäkää yrityksen olemassa olevia kampanjatietoja tai asiakkuudenhallintajärjestelmää ja merkitkää tietojen rajoitukset – esimerkiksi kontakti voi olla kirjattu, mutta tilaus jää tekemättä, tai kampanjakoodi puuttuu myyntitiedoista.

Vertailu aiempaan kampanjaan tai sopivaan vertailuryhmään voi antaa lisäkontekstia, jos tiedot ovat vertailukelpoisia. Pitäkää kohderyhmä, jakso ja mittari samalla pohjalla. Eri tavoitteilla tai seurantatavoilla toteutettujen kampanjoiden tulokset eivät välttämättä ole suoraan verrattavissa.

Yleiset virheet, jotka tekevät laskelmasta harhaanjohtavan

Älkää kohdistako koko kampanjajakson myyntiä lahjalle, jos luotettavaa yhteyttä ei ole. Älkää jättäkö kampanjaan liittyvää suunnittelua, merkintää, pakkausta tai toimitusta pois kokonaiskustannuksesta. Bränditunnettuus voi olla kampanjan tavoite, mutta älkää esittäkö sitä rahallisena tulona, jos sen arviointiin ei ole perusteltua menetelmää.

Esittäkää mitattu myynti ja arvioitu pitkän aikavälin brändivaikutus erikseen, älkääkä yhdistäkö niitä yhdeksi tuloluvuksi. Jos haluatte liittää tulokset sopivaan mainoslahjaan ja merkintäratkaisuun, lähettäkää tarjouspyyntö kampanjan tavoitteen ja tarvittavan määrän kera ja vertailkaa vaihtoehtoja vahvistettujen tarjousten perusteella.

Miten laskelmasta tehdään Logotradelle sopiva mainoslahjatarjouspyyntö?

Muuttakaa laskentataulukko tarjouspyynnön lähtötiedoiksi: merkitkää vahvistetut tiedot, alustavat oletukset ja kysymykset, joihin tarvitsette tarjouksesta vastauksen. Näin tuotevalikoimaa, suunnittelua ja merkintää voidaan arvioida yhdessä kampanjan tavoitteen kanssa. Tarjouksen saatuanne voitte siirtää todelliset kustannukset laskelmaan.

Mitä tietoja tarvitaan henkilökohtaiseen valikoimaan?

Kootkaa tarjouspyyntöön valintaan ja vertailuun vaikuttavat tiedot:

• Tavoite ja vastaanottajat: kuvatkaa, mitä haluatte kampanjalla saavuttaa ja kenelle lahja on tarkoitettu.
• Määrä ja budjettihaarukka: ilmoittakaa suunniteltu määrä ja kampanjan budjetin rajat.
• Käyttötilanne: kertokaa, missä tai milloin lahjoja käytetään ja mihin päivämäärään mennessä tarvitsette ne.
• Suunnitteluaineisto: liittäkää logotiedosto ja kertokaa, onko teillä tietty suunnittelutoive tai merkintätapa.
• Toimitustiedot: ilmoittakaa toimituspaikka ja aikataulu, jotta tarjouksen oletukset ovat selkeät.

Jos tuotetta ei ole vielä päätetty, aloittakaa logollisten mainostuotteiden valikoimastamme. Valitkaa muutama sopiva vaihtoehto ja pyytäkää niistä vertailukelpoiset tiedot. Tarjouksessa vahvistettu hinta ja tuotantoaika korvaavat taulukon alustavat arviot.

Miten tarjouspyyntö liitetään todellisiin tuloksiin ja luotettavaan esimerkkiin?

Vertailkaa toimittajien tarjouksia saman määrän, merkinnän, suunnittelun ja toimitusoletusten perusteella. Tarkistakaa, sisältääkö hinta kaikki kampanjaan liittyvät kulurivit, ja merkitkää malliin, mikä tarjous liittyy mihinkin vaihtoehtoon. Näin voitte myöhemmin verrata ennustettua kustannusta todelliseen laskuun.

Jos perustelette valintaa esimerkillä portfoliostamme, varmistakaa, että se vastaa suunniteltua tuotetta tai merkintää. Älkää päätelkö esimerkin perusteella oman kampanjanne tulosta. Esittäkää asiakastulos tai tietty tapaus vain, jos tiedot on vahvistettu ja käyttöön on lupa.

Tehkää seuraavasta kampanjasta mitattava

Mainoslahjojen kannattavuuslaskelman esimerkki tarjoaa kehyksen, jonka voitte mukauttaa kampanjan tavoitteeseen ja vahvistettuihin tietoihin. Käyttäkää laskelmaa päätöksentekoon, ei tuloksen ennustamiseen etukäteen. Jos jokin lähtötieto perustuu arvioon, merkitkää se selvästi ja tarkistakaa se mahdollisuuksien mukaan kampanjan jälkeen.

Ennen valinnan vahvistamista varmistakaa, että tuote, suunnittelu ja merkintä sopivat suunniteltuun käyttötilanteeseen ja että tarjousten tiedot ovat vertailukelpoisia. Käyttäkää portfolion esimerkkejä inspiraationa, ei todisteena oman kampanjanne tuloksesta, ellei tapauksen tietoja ole vahvistettu.

Usein kysytyt kysymykset

Miten mainoslahjojen kannattavuus lasketaan?

Vähentäkää kampanjan kokonaiskustannus kampanjaan kohdistetusta lisätulosta, jakakaa tulos kokonaiskustannuksella ja kertokaa sadalla. Kaava on: ROI % = (kohdistettu lisätulo − kampanjan kokonaiskustannus) ÷ kampanjan kokonaiskustannus × 100 %. Sisällyttäkää kokonaiskustannukseen kaikki olennaiset kampanjakulut ja käyttäkää yrityksen tarkistettuja myynti- ja kulutietoja. Merkitkää myös mittausjakso ja peruste, jolla myyntitulo liitetään kampanjaan. Jaettujen lahjojen määrä kertoo jakelusta, ei saadusta tulosta.

Mitkä kustannukset mainoslahjojen kannattavuuslaskelmaan kuuluvat?

Ottakaa huomioon tuotteiden, suunnittelun, merkinnän, pakkauksen, toimituksen ja kampanjan järjestämisen kustannukset, jos ne olivat osa kyseistä kampanjaa. Käyttäkää todellisia tarjouksia, laskuja ja kirjanpitotietoja, ei oletettuja hintoja. Merkitkää taulukkoon jokaisen kulun lähde, jotta voitte tarkistaa lähtötiedot myöhemmin. Vahvistakaa vero- ja arvonlisäverokohtelu kirjanpitäjän ja Viron vero- ja tullihallituksen voimassa olevan ohjeen perusteella.

Voiko mainoslahjakampanjan kannattavuutta mitata ilman myyntiä?

Kyllä, voitte arvioida myös välituloksia, kuten seurattavia yhteydenottoja, tapaamisia tai rekisteröitymisiä. Nämä mittarit auttavat näkemään, ohjasiko kampanja ihmisiä haluttuun toimintaan, mutta ne eivät automaattisesti ole myyntituloa eivätkä todista sijoitetun pääoman tuottoa. Kirjatkaa ne erikseen tulosmittareina, määritelkää seurantatapa ja mittausjakso, älkääkä antako niille rahallista arvoa ilman luotettavaa perustetta.

Miten mainoslahjan vaikutus erotetaan tavallisesta myynnistä?

Valitkaa ennen kampanjaa seurantatapa, kuten kampanjakoodi, erillinen vastauskanava tai merkintä asiakkuudenhallintajärjestelmässä. Verratkaa tuloksia sopivaan lähtöjaksoon, jos vertailukelpoisia tietoja on, ja tarkistakaa, liittyykö kontakti tai tilaus seurantatiedoissa todella kampanjaan. Ajallinen yhteensattuma ei sinänsä todista syy-yhteyttä, joten merkitkää laskelmaan mitattu ja arvioitu osa erikseen.

Onko mainoslahjojen kannattavuus aina positiivinen?

Ei. Tulos voi olla positiivinen, nolla tai negatiivinen, ja se riippuu mittausjaksosta, kokonaiskustannuksesta ja huomioon otetusta tuloksesta. Negatiivinen tulos ei välttämättä tarkoita, ettei kampanjalla olisi ollut muuta arvoa, mutta näkyvyyttä ei voi esittää todistettuna tulona. Tarkistakaa, olivatko tavoite ja seurantatapa sopivat ja otettiinko kaikki kustannukset huomioon, ja perustakaa seuraavan kampanjan päätökset dokumentoituihin tietoihin, ei oletuksiin.

Miten lahjojen verotus vaikuttaa kannattavuuslaskelmaan?

Verokohtelu voi muuttaa kampanjan kokonaiskustannusta, joten tarkistakaa se kirjanpitäjän kanssa ennen laskemista ja käykää läpi Viron vero- ja tullihallituksen kulloinkin voimassa oleva ohje. Viron sääntöjen mukaan yli 21 euron arvoinen lahja ilman arvonlisäveroa verotetaan yleensä koko arvostaan, mutta tarkka kohtelu riippuu lahjan olosuhteista. Tarkistakaa arvonlisäverokohtelu erikseen älkääkä yleistäkö yksittäisestä lahjasta tarkistamatta tosiasioita.

Logotrade on kansainvälisten mainostuoteverkostojen PSI:n ja ASI:n sekä Viron kauppa- ja teollisuuskamarin jäsen.

Kun laskelma on valmis, pyytäkää meiltä tarjous: toimitamme mainoslahjoja Kuressaareen ja kaikkialle Viroon. Lisää käytännön vinkkejä löydätte blogistamme.