Kaip planuoti parodų dovanų biudžetą?

Mugėje jūsų įmonė konkuruoja ne tik stendo dydžiu ar ryškiu dizainu. Lankytojas per kelias sekundes nusprendžia, ar sustoti, pakalbėti ir vėliau prisiminti jūsų prekės ženklą. Todėl į klausimą, kaip planuoti parodų dovanų biudžetą, verta žiūrėti kaip į pardavimų ir rinkodaros sprendimą, o ne vien kaip į produktų kainoraštį. Gerai sudarytas biudžetas padeda pasirinkti tinkamas reklamines dovanas, išvengti papildomų skubių užsakymų išlaidų ir didesnę lėšų dalį nukreipti į veiklas, kurios kuria tikrus kontaktus.

Pradėkite nuo parodos tikslo, o ne nuo produkto kainos

Prieš rinkdamiesi rašiklius, gertuves ar tekstilę, suformuluokite, ko iš tikrųjų tikitės iš parodos. Ar tikslas – surinkti kuo daugiau naujų kontaktų, stiprinti santykius su esamais klientais, pristatyti naują produktą ar paremti darbuotojų paiešką? Kiekvienam tikslui reikia skirtingo dovanų paskirstymo.

Jei norite, kad prie jūsų stendo sustotų daug lankytojų, protinga suplanuoti didesnį kiekį praktiškų ir greitai pasiimamų reklaminių produktų. Jei susitinkate su iš anksto sutartais pagrindiniais klientais, stipresnį rezultatą duos mažesnis kiekis kokybiškesnių verslo dovanų. Visiems dalyti tą patį daiktą atrodo paprasta, tačiau dažnai tai reiškia, kad biudžetas išleidžiamas žmonėms, kurie neturi pirkimo intereso ar įtakos sprendimui.

Parodos dovana turi padėti žengti kitą žingsnį. Pavyzdžiui, gėrimų indas ar medžiaginis krepšys gali padidinti prekės ženklo matomumą parodų salėje, tačiau pardavimų komanda turi turėti aiškų planą, kaip susidomėjusį lankytoją paversti kontaktu. Dovana patraukia dėmesį, o turiningas pokalbis ir apgalvoti tolesni veiksmai atneša rezultatą.

Kaip planuoti parodų dovanų biudžetą trimis lygiais

Patikimiausias modelis – suskirstyti dovanas į tris grupes pagal tikslinės grupės vertę ir susitikimo tipą. Taip neeikvojate aukščiausios klasės produktų atsitiktiniams praeiviams ir nepaliekate svarbiam partneriui pigaus bei beasmenio suvenyro įspūdžio.

1. Matomas ir praktiškas produktas platesnei parodos auditorijai

Pirmąjį lygį sudaro didesniais kiekiais užsakomos reklaminės dovanos, kurios stende dalijamos aktyviai arba už konkretų veiksmą. Čia tinka, pavyzdžiui, kokybiški tušinukai, užrašų knygelės, daugkartiniai krepšiai, telefono priedai, popierius su sėklomis, saldumynai ar smulkūs kasdieniai darbo įrankiai. Svarbi ne tik maža vieneto kaina. Produktas turi atrodyti pakankamai geras, kad būtų naudojamas ir po parodos.

Biudžete numatykite realų lankytojų skaičių, tačiau automatiškai neužsakykite dovanų kiekvienam renginio dalyviui. Jei parodoje yra 3000 lankytojų, tai nereiškia, kad iki jūsų stendo ateis 3000 potencialių klientų. Ankstesnių parodų patirtis, stendo vieta, veiklų programa ir tikslinės grupės tikslumas padeda įvertinti, koks kiekis yra pagrįstas.

2. Stipresnė priežastis susitikti su kvalifikuotu kontaktu

Antrasis lygis skirtas žmonėms, su kuriais jūsų pardavimų komanda turi turiningesnį pokalbį, surenka kontaktinius duomenis ar susitaria dėl tolesnio susitikimo. Čia gali gerai veikti kokybiškesnės gertuvės, termopuodeliai, skėčiai, belaidžiai įkrovikliai, praktiškos biuro prekės ar kruopščiai parinkta tekstilė.

Tokios dovanos vertė neturi būti prabangi, tačiau ji turi atspindėti jūsų įmonės lygį. Jei parduodate profesionalią B2B paslaugą, plonas ir greitai lūžtantis produktas gali sumažinti patikimumo jausmą. Ir atvirkščiai – gerai suprojektuotas bei funkcionalus daiktas kiekvieną kartą jį naudojant suteikia klientui priežastį prisiminti jūsų prekės ženklą.

3. Asmeninė verslo dovana pagrindiniam klientui ar partneriui

Trečiasis lygis – mažas kiekis, bet didesnis poveikis. Jis skirtas pagrindiniams klientams, strateginiams partneriams, pranešėjams ar sprendimus priimantiems asmenims, su kuriais norite kurti ilgalaikius santykius. Čia tinka kokybiškos dizaino dovanos, graviruoti gėrimų indai, europinės kilmės individualūs sprendimai, aksesuarai su odinėmis detalėmis ar apgalvoti dovanų rinkiniai.

Šioje biudžeto eilutėje tinkamumas svarbesnis už kainą. Personalizuota detalė, apgalvota pakuotė ir kliento vaidmenį atitinkantis produktas dažnai palieka didesnį įspūdį nei tiesiog brangus daiktas. Taip pat patikrinkite įmonės dovanų priėmimo taisykles, ypač viešajame sektoriuje ir didesnėse tarptautinėse organizacijose.

Neskaičiuokite vien produkto vieneto kainos

Parodų dovanų biudžetas dažnai išsiderina tą akimirką, kai lyginamos tik katalogo vienetų kainos. Tikrąsias bendras išlaidas sudaro produktas, logotipo žymėjimas, dizaino paruošimas, galimos paruošimo išlaidos, pakavimas, transportas ir prireikus skubos mokestis. Kai kurių produktų kainai reikšmingos įtakos turi ir spaudos spalvų skaičius, logotipo dydis ar pasirinkta technika.

Pavyzdžiui, vienspalvė šilkografija gali puikiai tikti dideliais kiekiais užsakomiems medžiaginiams krepšiams, o nedideliam kiekiui reprezentatyvių metalinių gaminių geresnį rezultatą duos lazerinis graviravimas. Ant tekstilės siuvinėjimas gali atrodyti kaip aukščiausios klasės sprendimas, tačiau sudėtingas dizainas, didelis siuvinėjimo plotas ir spalvų skaičius gali padidinti išlaidas. Tinkamas metodas priklauso nuo produkto, kiekio, paskirties ir jūsų vizualinio identiteto.

Praktiškas biudžeto rėmas – padalyti bendrą sumą į keturias dalis: apie 55-65 % produktams ir prekės ženklo pateikimui, 10-15 % pakuotei ir logistikos išlaidoms, 10-15 % stendo veikloms, padedančioms tinkamai išdalyti dovanas, ir ne mažiau kaip 10 % rezervui. Tikslios dalys keičiasi priklausomai nuo parodos dydžio. Nedideliame sektoriaus renginyje pagrindinių klientų dovanų dalis gali būti didesnė. Didelėje viešoje parodoje tikriausiai prireiks daugiau pirmojo lygio produktų.

Kiekį reikia susieti su dalijimo logika

Brangiausia dovana yra ta, kuri po parodos lieka dėžėje arba dingsta lankytojų krepšiuose be jokio pokalbio ir kontakto. Todėl prieš užsakydami nuspręskite, kas dalija dovanas, kokiu pagrindu jos įteikiamos ir kaip komanda naudoja skirtingus lygius.

Platesnei auditorijai skirtas produktas gali būti matomoje vietoje ir susietas su paprastu veiksmu: nuskenuokite QR kodą, atsakykite į klausimą, dalyvaukite trumpoje demonstracijoje arba palikite kontaktus. Kvalifikuotam kontaktui skirta dovana turėtų pasiekti žmogų po turiningo pokalbio. Pagrindinio kliento dovana įteikiama atsižvelgiant į asmeninį susitikimą, o ne atsitiktinai praeinant.

Tokia sistema nepadaro stendo darbo sustingusio. Priešingai, ji suteikia parodos komandai užtikrintumo. Komanda žino, ką siūlyti skirtingose situacijose, o jūsų biudžetas veikia kartu su pardavimų procesu.

Laikas kainai daro didesnę įtaką, nei iš pradžių atrodo

Parodų kalendoriuje data yra fiksuota, tačiau reklaminės dovanos dažnai užsakomos per vėlai. Tada pasirinkimas mažesnis, norimos spalvos ar modelio sandėlyje gali nebelikti, o transporto ar skubos mokesčiai padidina bendras išlaidas. Ankstyvas planavimas paprastai suteikia du privalumus: daugiau tinkamų produktų ir daugiau laiko dizainui patikrinti.

Produktų pasirinkimą ir kiekius pradėkite planuoti bent kelios savaitės prieš parodą. Jei norite individualaus sprendimo, europinės gamybos, sudėtingesnės pakuotės ar kelių dalių dovanų rinkinio, projektui prireiks dar daugiau laiko. Saugiausia patvirtinti dizainą patikrinus vizualizaciją, o ne manyti, kad logotipas ant bet kokios medžiagos atrodys vienodai.

Profesionalus partneris padeda palyginti produktus kartu su prekės ženklo pateikimu, atsargomis sandėlyje ir pristatymo laiku. Logotrade vaidmuo – ne tik pasiūlyti platų produktų asortimentą, bet ir padėti rasti sprendimą, kuriame produktas, logotipo žymėjimas ir parodos tikslas veikia kaip viena visuma.

Matuokite rezultatą, o ne tik išdalytą kiekį

Po parodos paklauskite savęs daugiau nei „kiek dovanų išdalijome?“. Palyginkite, kiek naujų kontaktų surinkote, kiek jų tapo kvalifikuotais pardavimų potencialiais klientais, kiek tolesnių susitikimų buvo sutarta ir kurie produktai sukėlė daugiausia pokalbių. Jei naudojate QR kodą, akcijos kodą ar aiškų raginimą veikti, rezultato vertinimas tampa dar tikslesnis.

Kitos parodos biudžetas tada gali remtis patirtimi, o ne spėlionėmis. Gali paaiškėti, kad pigesnis produktas pritraukė daug lankytojų, bet mažai kokybiškų kontaktų. Arba kad geresnė dovana nedideliu kiekiu padėjo pradėti kelis svarbius pardavimų pokalbius. Abu variantai gali turėti vietą jūsų strategijoje, jei jų vaidmuo aiškiai apibrėžtas.

Geriausias parodų dovanų biudžetas gimsta ne iš pigiausio produkto paieškos. Jis gimsta iš sprendimo įteikti tinkamam žmogui tinkamos vertės daiktą tinkamu metu – kad jūsų prekės ženklas įsimintų, o pardavimų komanda turėtų priežastį tęsti pokalbį ir po parodos.

Tinkamų variantų rasite produktų kataloge. Apžvelkite logotipo ženklinimo paslaugas ir pasižiūrėkite mūsų darbus. Kituose tinklaraščio straipsniuose rasite daugiau idėjų, o kilus klausimams susisiekite.