Kaip veiksmingai išmatuoti reklaminių dovanų poveikį?
Reklaminė dovana neturi būti išlaidų straipsnis, kurio rezultatas vertinamas pagal nuojautą. Klausimas, kaip išmatuoti reklaminių dovanų poveikį, tampa lemiamas, kai įmonė nori žinoti, ar gertuvė su logotipu, kokybiška verslo dovana ar parodoje išdalytas praktiškas gaminys atnešė daugiau kontaktų, tvirtesnius santykius su klientu ar geresnį prekės ženklo įsiminimą. Matavimas prasideda gerokai prieš patvirtinant užsakymą - nuo aiškiai suformuluoto tikslo.
Gera reklaminė dovana veikia keliais lygmenimis vienu metu. Ji gali atvesti žmogų į jūsų parodos stendą, padėti pardavimų atstovo susitikimui, įvertinti darbuotoją ar išlaikyti įmonės logotipą kliento kasdieniame akiratyje. Todėl nėra prasmės tikėtis iš kiekvieno gaminio to paties rezultato. Pirmiausia reikia nuspręsti, kokio verslo poveikio konkrečioje situacijoje jums iš tikrųjų reikia.
Kaip išmatuoti reklaminių dovanų poveikį per tikslą
Rodikliai turi atitikti kampanijos tikslą. Jei parodoje dalijate krepšius ar gėrimų indus, tikslas dažniausiai yra surinkti kontaktus ir vėliau pradėti pardavimo pokalbį. Jei pagrindiniams klientams siunčiate personalizuotą įmonės dovaną, greičiau matuosite santykių sustiprėjimą, susitikimų skaičių, pakartotinius pirkimus ar klientų atsiliepimus. Darbuotojams skirtos atminimo dovanos atveju tinkami rodikliai gali būti dalyvavimas įmonės renginyje, darbuotojų pasirengimas rekomenduoti įmonę ar darbdavio prekės ženklo matomumas.
Prieš rinkdamiesi gaminį suformuluokite vieną pagrindinį tikslą ir ne daugiau kaip du papildomus. Pavyzdžiui: konferencijoje surinkti 120 kvalifikuotų kontaktų, su jais surengti bent 25 tolesnius susitikimus ir per kampaniją padidinti naujienlaiškio prenumeratorių skaičių. Toks pagrindas suteikia reklaminei dovanai konkrečią užduotį, o ne vien dalijamo suvenyro vaidmenį.
Svarbu užfiksuoti ir pradinį lygį. Jei norite didinti prekės ženklo žinomumą, prieš kampaniją išsiaiškinkite, kaip gerai tikslinė auditorija prisimena jūsų įmonę. Jei tikslas – daugiau pardavimo užklausų, palyginkite įprastą užklausų skaičių su kampanijos laikotarpio rezultatu. Be palyginimo taško net geras rezultatas gali likti neįrodytas.
Susiekite dovaną su veiksmu, kurį galima sekti
Lengviausiai išmatuojama reklaminė dovana skatina žmogų žengti kitą žingsnį. Tai nereiškia, kad ant kiekvieno rašiklio ar džemperio su gobtuvu turi būti didelė pardavimo žinutė. Tačiau kampanija kaip visuma turi suteikti aiškią galimybę sureaguoti.
Parodoje dovaną galima įteikti palikus kontaktinius duomenis, pažiūrėjus demonstraciją ar užsirezervavus susitikimo laiką. Prie kliento siuntinio pridėta kokybiška atminimo dovana gali turėti asmeninį kvietimą į naujos paslaugos pristatymą. Ant renginio dalyviams išdalyto gaminio gali būti atskiras kampanijos kodas, naudojamas internetinėje formoje, prašant pasiūlymo ar įforminant pirkimą.
Sekimui tinka, pavyzdžiui, unikalūs nuolaidų kodai, nukreipimo puslapiai su QR kodu, atskiri telefono numeriai, kampanijai skirti el. pašto adresai ar pardavimų sistemoje naudojami kontaktų šaltiniai. Pasirinkite vieną sprendimą, kurį komanda iš tikrųjų naudos. Per sudėtinga sistema daro duomenis netikslius ir prideda pardavimams bei rinkodarai nereikalingo darbo.
Naudojant QR kodą verta atsižvelgti į vieną praktinį niuansą. Žmogus jį nuskenuoja tik tada, kai vertės pasiūlymas iškart suprantamas. „Nuskenuok mus“ lieka silpnu raginimu. „Užsisakyk nemokamą konsultaciją“, „pažiūrėk parodos pasiūlymą“ ar „dalyvauk loterijoje“ suteikia aiškią priežastį veikti. Dizainas taip pat turi padėti naudojimui: logotipas, žinutė ir kodas neturi konkuruoti per mažame plote.
Matuokite ne tik dalijimą, bet ir kokybę
Išdalytų gaminių skaičius rodo aprėptį, bet dar nerodo poveikio. Jei 500 gaminių pateko atsitiktiniams lankytojams, rezultatas gali būti silpnesnis nei 100 apgalvotai sprendimų priėmėjams įteiktų dovanų. Todėl verta sekti, kam dovana buvo įteikta, kokioje situacijoje ir ką žmogus darė po to.
Parodoje atskirkite visus kontaktus nuo kvalifikuotų kontaktų. Kvalifikuotas kontaktas – tai, pavyzdžiui, jūsų tikslinės srities sprendimų priėmėjas, įmonė, turinti realų poreikį, ar žmogus, sutikęs žengti kitą žingsnį. Klientų dovanų atveju kokybę galima vertinti pagal gavėjo vertę, santykių būklę ir vėlesnį aktyvumą. Brangi, bet tikslingai parinkta verslo dovana gali duoti didesnę investicijų grąžą nei didelis kiekis pigių bendrinių suvenyrų.
Skaičiuokite atsiperkamumą realistiškai
Reklaminių dovanų poveikis ne visada atsispindi tiesioginiuose pardavimuose. Vis dėlto investicija turi būti valdoma. Įvertinkite bendras išlaidas: gaminio kainą, logotipo žymėjimą, dizaino darbą, pakuotę, transportą, personalo laiką renginyje ir galimus tolesnius veiksmus. Tada palyginkite išlaidas su pasirinktu rezultatu.
Kontaktų kampanijos atveju galima apskaičiuoti vieno kontakto kainą ir kvalifikuoto kontakto kainą. Jei bendros kampanijos išlaidos buvo 3000 eurų, surinkta 150 kontaktų, o 60 iš jų atitiko jūsų kvalifikavimo kriterijus, vieno kontakto kaina yra 20 eurų, o kvalifikuoto kontakto – 50 eurų. Šie skaičiai įgauna prasmę tik tada, kai juos lyginate su kitais kanalais ir sekate, kiek šių kontaktų pasiekia pasiūlymą, susitikimą ar pardavimą.
Pardavimo ciklo trukmė lemia, kaip greitai galima tikėtis rezultato. Programinės įrangos sprendimo, gamybos įrenginio ar viešojo pirkimo atveju sprendimas gali būti priimtas tik po kelių mėnesių. Tokioje situacijoje nesąžininga vertinti dovanos poveikį vien pagal dviejų savaičių pardavimo rezultatus. Tarpiniai tikslai - susitikimai, pasiūlymų užklausos, gaminių pavyzdžiai ir pakartotinės užklausos - parodo, ar kampanija juda tinkama kryptimi.
Vertinant prekės ženklo matomumą padeda naudojimo dažnumas ir sąlyčių skaičius. Kokybiškas termosas, kuprinė ar įrankių rinkinys gali būti naudojamas daugelį metų. Jo vertė yra ne tik įteikimo akimirka, bet ir pasikartojantys sąlyčiai su jūsų logotipu. Pigus gaminys, kuris lieka stalčiuje ar greitai sugenda, gali atrodyti palankus pagal vieneto kainą, tačiau iš tikrųjų būti brangi investicija.
Prašykite atsiliepimų tinkamu laiku
Ne visas poveikis patenka į analitiką. Dovanos emocinė vertė, suvokiama kokybė ir tai, kaip ji atitinka gavėjo poreikius, išryškėja per trumpą grįžtamąjį ryšį. Praėjus kelioms dienoms po kampanijos, nusiųskite pagrindiniams klientams ar renginio dalyviams trumpą klausimą: ar dovana buvo naudinga, ar ji pritapo jūsų darbe ar kasdienybėje ir kokį įspūdį susidarėte apie įmonę?
Neužduokite dešimties klausimų. Trijų gerai parinktų klausimų pakanka, jei atsakyti patogu. Atsakymus verta palyginti pagal segmentus: ar ilgamečiai klientai dovaną įvertino kitaip nei nauji kontaktai, koks gaminys patiko konkrečios srities atstovams ir ar asmeniškesnis požiūris sulaukė daugiau atsakymų nei bendra siunta.
Vertingos informacijos turi ir pardavimų bei klientų aptarnavimo komanda. Jos nariai dažnai tiesiogiai išgirsta, ar dovana pradėjo pokalbį, padarė susitikimą šiltesnį ar įsiminė gavėjui. Sukurkite paprastą būdą šiems atsiliepimams po kampanijos surinkti. Tai padės kitą užsakymą atlikti tiksliau, o ne vien su didesniu biudžetu.
Palyginkite gaminius ir tikslines grupes
Viena sėkminga kampanija savaime neįrodo, kad tas pats gaminys tinka bet kuriam tikslui. Protinga išbandyti du požiūrius. Pavyzdžiui, viename renginyje galima pasiūlyti kokybišką gertuvę tiems, kurie užpildo kontaktų formą, o kitame – praktišką krepšį visiems dalyviams. Palyginkite, kuris sprendimas atnešė daugiau kvalifikuotų kontaktų, o kuris sukūrė daugiau vėlesnio matomumo.
Išbandyti galima ir dizainą. Kai kuriais atvejais santūrus graviruotas logotipas veikia geriau nei didelė spalvota spauda, ypač dovanose aukščiausios klasės klientams. O festivalyje ar parodoje su didesne auditorija gali būti pagrįstas akį traukiantis vizualas. Gaminio medžiaga, paskirtis, kainų lygis ir spaudos metodas turi derėti su jūsų prekės ženklo pozicionavimu.
Šiame etape Logotrade padeda pasirinkti sprendimą, kuris atsižvelgia ir į tikslinę grupę, ir į naudojimo situaciją, ir į pageidaujamą išmatuojamą rezultatą. Platus gaminių asortimentas yra privalumas tik tada, kai jame randamas būtent jūsų kampanijai tinkamas sprendimas - kartu su apgalvotu dizainu ir profesionaliu logotipo žymėjimu.
Suteikite rezultatams laiko ir padarykite kitą žingsnį geresnį
Reklaminių dovanų matavimas nėra vienkartinė ataskaita po renginio. Po kiekvieno projekto sutraukite į vieną vaizdą tikslą, bendras išlaidas, išdalytų gaminių skaičių, kontaktus, tolesnius veiksmus, pardavimo rezultatus ir atsiliepimus. Jau po kelių kampanijų ims ryškėti gaminiai, tikslinės grupės ir situacijos, kuriose jūsų prekės ženklas sulaukia daugiausia dėmesio ir pasitikėjimo.
Stipriausias rezultatas pasiekiamas tada, kai dovana nebando atlikti visko iš karto. Pasirinkite gaminį, kurį gavėjas norės naudoti, susiekite jį su aiškiu kitu žingsniu ir matuokite rezultatą pakankamai ilgai. Taip kiekviena kita reklaminė dovana taps tikslesne investicija į jūsų prekės ženklo matomumą, santykius su klientais ir pardavimus.
Ieškantiems verslo dovanų – rinkitės tai, kas tikrai bus naudojama. Apžvelkite logotipo ženklinimo paslaugas ir pasižiūrėkite mūsų darbus. Kituose tinklaraščio straipsniuose rasite daugiau idėjų, o kilus klausimams susisiekite.