Sėkmingos parodų dovanų kampanijos pavyzdys įmonei

Parodų stende lankytojo dėmesys yra vertingiausias išteklius. Jei įmonė tiesiog dalija rašiklius, kurie dingsta krepšyje kartu su dešimtimis kitų, kampanijos poveikis paliekamas atsitiktinumui. Sėkmingos parodų dovanų kampanijos pavyzdys rodo, kad gerai parinkta reklaminė dovana vienu metu gali būti pokalbio pradžia, kontaktų rinkimo įrankis ir prekės ženklo priminimas dar ilgai po renginio.

Toliau pateikiamas praktinis B2B įmonės parodos kampanijos pavyzdys ir principai, pagal kuriuos galite kurti savo sprendimą. Tikslas – ne išdalyti kuo daugiau produktų, o suteikti tinkamiems žmonėms priežastį sustoti, pabendrauti ir vėliau susisiekti.

Sėkmingos parodų dovanų kampanijos pavyzdys: mažiau, bet tiksliau

Įsivaizduokime Estijos programinės įrangos įmonę, dalyvaujančią didelėje šakos parodoje. Pardavimų komandos tikslas – ne vien stendo apsilankymų skaičius, o 80 kvalifikuotų kontaktų - žmonių, kurių įmonėse yra realus naujo sprendimo poreikis ir kurie daro įtaką pirkimo procesui.

Ankstesniais metais įmonė dalijo saldumynus su logotipu, rašiklius ir plonus medžiaginius krepšius. Juos mielai priimdavo, tačiau po parodos užmezgant ryšius dovanos nepavykdavo susieti su konkrečiais susitikimais ar pardavimo galimybėmis. Kampanija buvo matoma, bet nevaldoma.

Naujojo požiūrio centre buvo paprasta žinutė: „Padarykite savo darbo dieną mobilesnę.“ Ji atitiko įmonės programinės įrangos sprendimo pažadą sumažinti rankinį darbą ir paspartinti procesus. Dovana nebuvo atskiras daiktas, o tos pačios istorijos, kurią pardavimų komanda pasakojo lankytojui, dalis.

Stende buvo naudojami du dovanų lygiai. Visiems, kurie dalyvavo trumpoje mini viktorinoje, matuojančioje darbo procesų greitį, buvo įteikiamas kokybiškas telefono laikiklis su laidais. Tai buvo praktiškas biuro reikmuo, kurį buvo lengva pasiimti parodos krepšyje ir ant kurio logotipą buvo galima išdėstyti skoningai ir gerai įskaitomai.

Žmonėms, su kuriais įvyko turiningas demonstracinis susitikimas ir kurių kontaktas atitiko iš anksto sutartą kliento profilį, buvo įteikiama kompaktiška termogertuvė su lazeriu išgraviruotu logotipu. Gertuvė buvo pagaminta iš patvarių medžiagų, atrodė reprezentatyviai ir nepriminė atsitiktinės parodų prekės. Norint ją gauti, lankytojui nereikėjo pildyti ilgos formos, tačiau jo kontaktas buvo nuskenuotas, o pardavimų komanda iškart pridėjo trumpą pastabą apie pokalbį.

Rezultatas buvo geresnis ne todėl, kad termogertuvė pati savaime būtų atnešusi pardavimų. Jis pagerėjo, nes dovana, žinutė, kontaktų rinkimas ir tolesni veiksmai veikė kaip viena sistema. Kvalifikuotų kontaktų surinkta daugiau nei užsibrėžta, o pardavėjai po parodos turėjo ir priežastį, ir kontekstą, kuriais galėjo remtis tęsdami pokalbį.

Kodėl ši kampanija pavyko?

Pirma, dovana buvo susijusi su tikruoju gavėjo naudojimu. Sprendimus priimančiam asmeniui, vaikštančiam po B2B parodą, nereikia dar vieno daikto, kurio vertė apsiriboja logotipu. Telefono laikiklis padėjo susitvarkyti darbo stalą, o termogertuvę buvo galima naudoti automobilyje, biure ir susitikimuose. Kuo ilgiau produktas naudojamas, tuo daugiau sąlyčių su prekės ženklu jis sukuria.

Antra, buvo aiškiai atskirta dovana, kuri patraukia dėmesį, ir dovana, kuri stiprina santykius. Ne kiekvienas stendo lankytojas yra būsimas klientas, o visiems dalyti tokį pat brangų produktą retai pagrįsta. Pakopinis pasirinkimas leidžia kontroliuoti biudžetą ir kartu vertingam kontaktui suteikti stipresnę patirtį.

Trečia, logotipo užnešimas buvo apgalvotas. Mažas, kontrastingas ir tinkamai išdėstytas logotipas veikia geriau nei didelis reklaminis plotas, dėl kurio kokybiškas daiktas atrodo pigiai. Termogertuvei buvo pasirinktas graviravimas, nes jis tiko medžiagai, buvo atsparus dilimui ir palaikė kokybės pojūtį. Telefono laikikliui buvo naudojama spauda, kuri aiškiai išryškino žinutę ir vizualinį identitetą.

Ketvirta, veikla nesibaigė užsidarius parodai. Visiems kvalifikuotiems kontaktams per dvi darbo dienas buvo išsiųstas asmeninis tęstinis pranešimas. Jame buvo užsiminta apie pokalbio temą, kaip kitas žingsnis pasiūlytas tinkamas demonstracijos formatas, o tonas išlaikytas konkretus. Reklaminė dovana padėjo prisiminti įmonę, tačiau tolesni veiksmai dėmesį pavertė pardavimo galimybe.

Pradėkite nuo tikslo, o ne nuo produktų katalogo

Parodų dovanas pasirinkti lengviau, jei prieš peržiūrėdami produktus atsakote į tris klausimus. Ką norite sustabdyti prie savo stendo? Kokio veiksmo tikitės iš lankytojo? Ką jis vėliau turėtų prisiminti apie Jūsų prekės ženklą?

Jei tikslas – didinti bendrą žinomumą gausiai lankomame viešame renginyje, gali tikti prieinamos kainos, dideliais kiekiais gaminamas ir greitai išdalijamas daiktas. Pavyzdžiui, kokybiškas medžiaginis krepšys, daugkartinis puodelis ar sezonui aktualus atšvaitas. O jei tikslas – susitarti dėl susitikimų siauroje B2B tikslinėje grupėje, verta rinktis mažesnį kiekį dovanų su didesne praktine verte ir reprezentatyvesniu atlikimu.

Biudžeto nereikėtų vertinti vien pagal vieneto kainą. Reikia atsižvelgti į produktą, logotipo užnešimą, maketo paruošimą, pakuotę, transportavimą ir tai, kiek dovanų iš tiesų pasiekia tinkamą tikslinę grupę. Penkiais eurais pigesnis produktas nėra naudingas, jei jis nepadeda pokalbiui ir nėra naudojamas.

Dizainas turi suveikti per tris sekundes

Parodų aplinkoje ilgų reklaminių šūkių niekas neskaito. Lankytojas turi greitai suprasti, kieno tai stendas ir kodėl verta sustoti. Todėl ant dovanos turėtų būti arba stiprus vizualinis bruožas, arba viena trumpa žinutė, o ne visos įmonės pristatymas.

Geras sprendimas gali būti logotipas vienoje pusėje, o kampanijos žinutė – kitoje. Kartais užtenka vien logotipo, jei produkto spalva, medžiaga ir apdaila išreiškia prekės ženklo charakterį. Technologijų įmonei tai gali reikšti švarų minimalizmą, o viešbučiui ar maisto prekės ženklui – šiltesnį medžiagų pasirinkimą ir detalesnę pakuotę.

Spaudos metodo pasirinkimas nėra antraeilis techninis klausimas. Tekstilei dažnai tinka šilkografija, skaitmeninė spauda ar siuvinėjimas – priklausomai nuo dizaino ir naudojimo. Ant metalinių gėrimų indų lazerinis graviravimas palieka ilgalaikį ir solidų įspūdį. Produktams su sudėtingais spalvingais vaizdais tinkamas pasirinkimas gali būti skaitmeninė spauda. Profesionali konsultacija padeda išvengti situacijos, kai geras dizainas praranda poveikį ant netinkamos medžiagos ar per mažame spaudos plote.

Suteikite priežastį dovaną užsitarnauti

Dovanos dalijimas nebūtinai reiškia, kad ją reikia atiduoti be jokių sąlygų. Apgalvota aktyvacija suteikia lankytojui nedidelę priežastį įsitraukti, o įmonei – galimybę pradėti pokalbį. Tai gali būti greitas testas, praktinė konsultacija, produkto pavyzdys, sėkmės ratas ar trumpas žaidimas, tačiau veikla turi derėti su prekės ženklu.

B2B įmonėms dažnai geriausiai veikia veiklos, kurios lankytojui iškart suteikia vertės. Pavyzdžiui, stende galima įvertinti, kiek laiko užima jo dabartinis procesas, pasiūlyti penkių minučių eksperto patarimą ar parodyti situaciją „prieš ir po“. Dovana įtvirtina patirtį, o ne ją pakeičia.

Venkite pernelyg sudėtingos kontaktų formos. Jei žmogui dėl nedidelės dovanėlės tenka atsakyti į dešimt klausimų, jis greičiausiai išeis greičiau, nei atėjo. Pirmiausia surinkite būtinus duomenis, o kvalifikaciją patikslinkite natūralaus pokalbio metu. Pardavimų komanda turi turėti bendrą susitarimą, kuris kontaktas vertas tolesnių veiksmų ir kaip jis pažymimas sistemoje.

Matuokite poveikį prieš parodą, o ne po jos

Sėkminga kampanija nebūtinai reiškia, kad visos dovanos baigėsi. Kartais per greitas atsargų išsekimas veikiau rodo, kad produktai daugiausia atiteko žmonėms, nepriklausantiems tikslinei grupei. Kur kas naudingesni rodikliai yra kvalifikuotų kontaktų skaičius, sutarti tolesni susitikimai, parodoje prasidėję komerciniai pasiūlymai ir kampanijos kaina vienam kokybiškam pardavimo potencialiam klientui.

Skaitinį tikslą nustatykite jau planavimo etape. Pavyzdžiui, 300 aktyvacijos dalyvių, 100 nuskenuotų kontaktų, 60 kvalifikuotų pokalbių ir 20 demonstracijų laikų. Tai padeda apskaičiuoti reikiamą produktų kiekį ir sąmoningai paskirstyti dovanas stendo komandos nariams.

Po parodos paprašykite grįžtamojo ryšio ir pardavimų komandos. Ar dovana padėjo pradėti pokalbį? Ar lankytojai apie ją klausė? Kuris produktas dingo greičiausiai? Ar kvalifikuotiems kontaktams reikėjo išreikšti dar stipresnę padėką? Šie pastebėjimai padarys kitą kampaniją tikslesnę nei bet kokia bendra parodų statistika.

Kada rinktis tvarų ar premium sprendimą?

Tvarios medžiagos pasirinkimas įtikina tada, kai jis dera su įmonės veikla ir žinute. Europoje pagamintas daiktas, perdirbta medžiaga, ilgaamžis gėrimų indas ar taisomas produktas gali suteikti kampanijai tikrą turinį. Vis dėlto nereikėtų rinktis produkto vien dėl „žalios“ etiketės, jei jo naudojimo patogumas ar kokybė yra prasti.

Premium dovana pagrįsta tada, kai kontaktas turi didelį potencialą, susitikimas sutartas iš anksto arba norite padėkoti esamam strateginiam klientui. Pavyzdžiui, kokybiška kuprinė, dizaino rašymo priemonė ar gražiai supakuotas biuro reikmenų rinkinys gali būti tinkamas pasirinkimas nedidelei, bet svarbiai tikslinei grupei. Masinėje kampanijoje tas pats sprendimas taptų nepagrįstai brangus.

Logotrade padeda sujungti produktų parinkimą, dizainą ir logotipo užnešimą į vieną visumą, kad parodų dovana netaptų atsitiktine išlaidų eilute. Tinkamas produktas, tinkama spaudos technika ir realus kiekis visada kyla iš kampanijos tikslo, o ne atvirkščiai.

Planuodami kitą parodą, užduokite sau vieną konkretų klausimą: ar Jūsų dovana suteikia tinkamam žmogui priežastį sustoti, o Jūsų pardavimų komandai – priežastį tęsti pokalbį? Jei atsakymas teigiamas, reklaminė dovana tapo veiksmingu verslo įrankiu.

Daugiau pasirinkimo rasite mūsų produktų kataloge. Sužinokite daugiau apie logotipo ženklinimo paslaugas, o įkvėpimo ieškokite tarp mūsų darbų. Daugiau patarimų rasite mūsų tinklaraštyje, o dėl konkretaus užsakymo susisiekite su mumis.