Kā plānot izstāžu dāvanu budžetu?

Izstādē jūsu uzņēmums nekonkurē tikai ar stenda izmēru vai spilgtu noformējumu. Apmeklētājs dažās sekundēs izlemj, vai apstāties, sarunāties un vēlāk atcerēties jūsu zīmolu. Tāpēc jautājumam, kā plānot izstāžu dāvanu budžetu, ir vērts pieiet kā pārdošanas un mārketinga lēmumam, nevis vienkārši kā produktu cenrādim. Labi sastādīts budžets palīdz izvēlēties pareizās reklāmas dāvanas, izvairīties no steidzamu pasūtījumu papildu izmaksām un novirzīt lielāko daļu līdzekļu darbībām, kas rada reālus kontaktus.

Sāciet ar izstādes mērķi, nevis produkta cenu

Pirms izvēlaties pildspalvas, ūdens pudeles vai tekstilu, formulējiet, ko patiesībā sagaidāt no izstādes. Vai mērķis ir savākt pēc iespējas vairāk jaunu kontaktu, stiprināt attiecības ar esošajiem klientiem, iepazīstināt ar jaunu produktu vai atbalstīt darbinieku piesaisti? Katrs mērķis prasa atšķirīgu dāvanu sadalījumu.

Ja vēlaties, lai pie jūsu stenda apstātos liels apmeklētāju skaits, ir saprātīgi plānot lielāku daudzumu praktisku un ātri paņemamu reklāmas produktu. Ja tiekaties ar iepriekš sarunātiem galvenajiem klientiem, spēcīgāku rezultātu dos mazāks daudzums kvalitatīvāku biznesa dāvanu. Vienāda priekšmeta izdalīšana visiem šķiet vienkārša, taču bieži nozīmē, ka budžets tiek tērēts cilvēkiem, kuriem nav pirkšanas intereses vai ietekmes uz lēmumu.

Izstādes dāvanai jāatbalsta nākamā soļa speršana. Piemēram, dzērienu trauks vai auduma soma var palielināt zīmola redzamību izstāžu zālē, taču pārdošanas komandai jābūt skaidram plānam, kā ieinteresētu apmeklētāju pārvērst kontaktā. Dāvana piesaista uzmanību, bet saturīga saruna un pārdomāta turpmākā rīcība nes rezultātu.

Kā plānot izstāžu dāvanu budžetu trīs līmeņos

Visdrošākais modelis ir sadalīt dāvanas trīs grupās pēc mērķauditorijas vērtības un tikšanās veida. Tā jūs netērējat premium produktus nejaušiem garāmgājējiem un neatstājat svarīgam partnerim lēta un bezpersoniska suvenīra iespaidu.

1. Pamanāms un praktisks produkts plašākai izstādes auditorijai

Pirmais līmenis ir lielākos apjomos pasūtītas reklāmas dāvanas, ko stendā izdala aktīvi vai par konkrētu darbību. Šeit der, piemēram, kvalitatīvas lodīšu pildspalvas, piezīmju grāmatiņas, atkārtoti lietojamas somas, tālruņa piederumi, sēklu papīrs, saldumi vai nelieli ikdienas darba rīki. Svarīga nav tikai zema vienības cena. Produktam jāšķiet pietiekami labam, lai to lietotu arī pēc izstādes.

Budžetā ieplānojiet reālistisku apmeklētāju skaitu, taču automātiski nepasūtiet dāvanas katram pasākuma dalībniekam. Ja izstādē ir 3000 apmeklētāju, tas nenozīmē, ka līdz jūsu stendam nonāks 3000 potenciālo klientu. Iepriekšējo izstāžu pieredze, stenda atrašanās vieta, aktivitāšu programma un mērķauditorijas precizitāte palīdz novērtēt, cik liels daudzums ir pamatots.

2. Spēcīgāks iemesls tikšanās reizei ar kvalificētu kontaktu

Otrais līmenis ir paredzēts cilvēkiem, ar kuriem jūsu pārdošanas komanda veido saturīgāku sarunu, savāc kontaktinformāciju vai vienojas par turpmāku tikšanos. Šeit labi var darboties kvalitatīvākas ūdens pudeles, termokrūzes, lietussargi, bezvadu lādētāji, praktiski biroja piederumi vai rūpīgi izvēlēts tekstils.

Šādas dāvanas vērtībai nav jābūt luksusa līmenī, taču tai jāatspoguļo jūsu uzņēmuma līmenis. Ja pārdodat profesionālu B2B pakalpojumu, plāns un ātri plīstošs produkts var mazināt uzticamības sajūtu. Turpretim labi izstrādāts un funkcionāls priekšmets dod klientam iemeslu atcerēties jūsu zīmolu ikreiz, kad viņš to lieto.

3. Personiska biznesa dāvana galvenajam klientam vai partnerim

Trešais līmenis ir neliels apjomā, taču ar lielāku ietekmi. Tas paredzēts galvenajiem klientiem, stratēģiskajiem partneriem, runātājiem vai lēmumu pieņēmējiem, ar kuriem vēlaties veidot ilgtermiņa attiecības. Šeit der kvalitatīvas dizaina dāvanas, gravēti dzērienu trauki, Eiropas izcelsmes individuāli risinājumi, aksesuāri ar ādas detaļām vai pārdomāti dāvanu komplekti.

Šajā budžeta pozīcijā atbilstība nozīmē vairāk nekā cena. Personalizēta detaļa, pārdomāts iepakojums un klienta lomai atbilstošs produkts bieži atstāj lielāku iespaidu nekā vienkārši dārgs priekšmets. Pārbaudiet arī uzņēmuma noteikumus par dāvanu pieņemšanu, īpaši valsts sektorā un lielākās starptautiskās organizācijās.

Nerēķiniet tikai produkta vienības cenu

Izstāžu dāvanu budžets bieži izjūk brīdī, kad tiek salīdzinātas tikai kataloga vienības cenas. Faktiskās kopējās izmaksas veido produkts, logotipa uzklāšana, dizaina sagatavošana, iespējamās iestatīšanas izmaksas, iepakošana, transports un nepieciešamības gadījumā steidzamības piemaksa. Dažiem produktiem cenu būtiski ietekmē arī apdrukas krāsu skaits, logotipa izmērs vai izvēlētā tehnika.

Piemēram, vienkrāsas sietspiede var lieliski derēt lielos apjomos pasūtītām auduma somām, savukārt nelielam reprezentablu metāla izstrādājumu daudzumam labāku rezultātu dos lāzergravēšana. Uz tekstila izšuvums var izskatīties kā premium risinājums, taču sarežģīts dizains, liels izšūšanas laukums un krāsu skaits var palielināt izmaksas. Pareizā metode ir atkarīga no produkta, daudzuma, lietošanas mērķa un jūsu vizuālās identitātes.

Praktisks budžeta ietvars ir sadalīt kopējo summu četrās daļās: aptuveni 55-65% produktiem un zīmološanai, 10-15% iepakojumam un loģistikas izmaksām, 10-15% stenda aktivitātēm, kas palīdz pareizi izdalīt dāvanas, un vismaz 10% rezervei. Precīzās proporcijas mainās atkarībā no izstādes lieluma. Nelielā nozares pasākumā galveno klientu dāvanu daļa var būt lielāka. Lielā publiskā izstādē jums, visticamāk, vajadzēs vairāk pirmā līmeņa produktu.

Daudzums jāsasaista ar izdalīšanas loģiku

Visdārgākā dāvana ir tā, kas pēc izstādes paliek kastē vai pazūd apmeklētāju somās bez nevienas sarunas un kontakta. Tāpēc pirms pasūtīšanas nosakiet, kas dāvanas izdala, uz kāda pamata tās tiek pasniegtas un kā komanda izmanto dažādos līmeņus.

Plašākai publikai paredzēts produkts var atrasties redzamā vietā un būt saistīts ar vienkāršu darbību: noskenējiet QR kodu, atbildiet uz jautājumu, piedalieties īsā demonstrācijā vai atstājiet savu kontaktinformāciju. Kvalificētam kontaktam paredzētai dāvanai vajadzētu nonākt pie cilvēka pēc saturīgas sarunas. Galvenā klienta dāvanu pasniedz, ņemot vērā personisku tikšanos, nevis nejauši garāmejot.

Šāda sistēma nepadara stendu stingru. Gluži otrādi, tā dod izstādes komandai pārliecību. Viņi zina, ko piedāvāt dažādās situācijās, un jūsu budžets darbojas kopā ar pārdošanas procesu.

Laiks ietekmē cenu vairāk, nekā sākumā šķiet

Izstāžu kalendārā datums ir noteikts, taču ar reklāmas dāvanu pasūtīšanu bieži nokavē. Tad izvēle ir mazāka, vēlamā krāsa vai modelis var būt beidzies noliktavā, un transporta vai steidzamības piemaksas palielina kopējās izmaksas. Agrīna plānošana parasti sniedz divas priekšrocības: vairāk piemērotu produktu un vairāk laika dizaina pārbaudei.

Sāciet produktu izvēles un daudzumu kartēšanu vismaz vairākas nedēļas pirms izstādes. Ja vēlaties individuālu risinājumu, Eiropas ražojumu, sarežģītāku iepakojumu vai vairākdaļīgu dāvanu komplektu, projektam vajadzēs vēl vairāk laika. Visdrošāk ir apstiprināt dizainu pēc vizualizācijas pārbaudes, nevis pieņemt, ka logotips uz jebkura materiāla izskatīsies vienādi.

Profesionāls partneris palīdz salīdzināt produktus kopā ar zīmološanu, krājumiem noliktavā un piegādes laiku. Logotrade loma nav tikai piedāvāt plašu produktu klāstu, bet palīdzēt atrast risinājumu, kurā produkts, logotipa uzklāšana un izstādes mērķis darbojas kā vienots veselums.

Mēriet rezultātu, nevis tikai izdalīto daudzumu

Pēc izstādes pajautājiet sev vairāk nekā tikai „cik dāvanu izdalījām?”. Salīdziniet, cik jaunu kontaktu savācāt, cik no tiem kvalificējās kā pārdošanas potenciālie klienti, cik turpmāku tikšanos tika norunāts un kuri produkti izraisīja visvairāk sarunu. Ja izmantojat QR kodu, kampaņas kodu vai skaidru aicinājumu rīkoties, rezultāta novērtēšana kļūst vēl precīzāka.

Nākamās izstādes budžets tad var balstīties uz pieredzi, nevis pieņēmumiem. Var izrādīties, ka lētāks produkts piesaistīja daudz apmeklētāju, bet maz kvalitatīvu kontaktu. Vai arī ka labāka dāvana nelielā daudzumā palīdzēja uzsākt vairākas svarīgas pārdošanas sarunas. Abiem var būt vieta jūsu stratēģijā, ja to loma ir skaidri noteikta.

Labākais izstāžu dāvanu budžets nerodas, meklējot lētāko produktu. Tas rodas no lēmuma pasniegt pareizajam cilvēkam pareizās vērtības priekšmetu pareizajā brīdī – lai jūsu zīmols paliktu atmiņā un pārdošanas komandai būtu iemesls turpināt sarunu arī pēc izstādes.

Lai budžets būtu reālistisks, iepazīstieties ar mūsu pakalpojumiem un paveiktajiem darbiem, lasiet citus rakstus blogā vai pieprasiet piedāvājumu savai izstādei.