Veiksmīgas izstādes dāvanu kampaņas piemērs uzņēmumam
Izstādes stendā apmeklētāja uzmanība ir visvērtīgākais resurss. Ja uzņēmums vienkārši izdala pildspalvas, kas pazūd somā kopā ar desmitiem citu, kampaņas ietekme paliek nejaušības ziņā. Veiksmīgas izstādes dāvanu kampaņas piemērs parāda, ka labi izvēlēta reklāmas dāvana vienlaikus var būt sarunas sākums, kontaktu vākšanas rīks un atgādinājums par zīmolu vēl ilgi pēc pasākuma.
Zemāk ir praktisks B2B uzņēmuma izstādes kampaņas piemērs un principi, pēc kuriem Jūs varat veidot savu risinājumu. Mērķis nav izdalīt pēc iespējas vairāk produktu, bet gan dot īstajiem cilvēkiem iemeslu apstāties, parunāt un vēlāk sazināties.
Veiksmīgas izstādes dāvanu kampaņas piemērs: mazāk, bet mērķtiecīgāk
Iedomāsimies Igaunijas programmatūras uzņēmumu, kas piedalās lielā nozares izstādē. Pārdošanas komandas mērķis nav tikai stenda apmeklējumu skaits, bet 80 kvalificēti kontakti - cilvēki, kuru uzņēmumā ir reāla vajadzība pēc jauna risinājuma un kuriem ir ietekme iepirkuma procesā.
Iepriekšējos gados uzņēmums bija dalījis saldumus ar logotipu, pildspalvas un plānas auduma somas. Tās tika labprāt pieņemtas, taču pēc izstādes kontaktos dāvanu nevarēja sasaistīt ar konkrētām tikšanās reizēm vai pārdošanas iespējām. Kampaņa bija redzama, bet ne vadāma.
Jaunās pieejas centrā bija vienkāršs vēstījums: “Padariet savu darba dienu mobilāku.” Tas atbilda uzņēmuma programmatūras risinājuma solījumam samazināt manuālo darbu un paātrināt procesus. Dāvana nebija atsevišķs priekšmets, bet daļa no tā paša stāsta, ko pārdošanas komanda stāstīja apmeklētājam.
Stendā tika izmantoti divi dāvanu līmeņi. Visi, kas piedalījās īsā mini viktorīnā par darba procesu ātrumu, saņēma kvalitatīvu tālruņa turētāju ar kabeļiem. Tas bija praktisks biroja piederums, ko bija viegli paņemt līdzi izstādes somā un uz kura logotipu varēja izvietot gaumīgi un labi salasāmi.
Cilvēki, ar kuriem notika saturīga demonstrācijas tikšanās un kuru kontakts atbilda iepriekš saskaņotajam klienta profilam, saņēma kompaktu termopudeli ar lāzergravētu logotipu. Pudele bija izgatavota no izturīgiem materiāliem, izskatījās reprezentabla un neatstāja nejaušas izstādes preces iespaidu. Lai to saņemtu, apmeklētājam nebija jāaizpilda gara veidlapa, taču viņa kontakts tika noskenēts un pārdošanas komanda uzreiz pievienoja īsu piezīmi par sarunu.
Rezultāts bija labāks nevis tāpēc, ka termopudele pati par sevi būtu nesusi pārdošanu. Tas uzlabojās, jo dāvana, vēstījums, kontaktu vākšana un turpmākā sekošana darbojās kā viena sistēma. Kvalificētu kontaktu tika savākts vairāk nekā izvirzītais mērķis, un pārdevējiem pēc izstādes bija gan iemesls, gan konteksts, uz ko balstīties, turpinot sarunu.
Kāpēc šī kampaņa izdevās?
Pirmkārt, dāvana bija saistīta ar saņēmēja reālo lietošanu. Lēmumu pieņēmējam, kurš pārvietojas pa B2B izstādi, nav vajadzīgs vēl viens priekšmets, kura vērtība aprobežojas ar logotipu. Tālruņa turētājs palīdzēja sakārtot darba galdu, un termopudeli varēja izmantot automašīnā, birojā un sanāksmēs. Jo ilgāk produkts tiek lietots, jo vairāk saskarsmes ar zīmolu tas rada.
Otrkārt, tika skaidri nošķirta dāvana, kas piesaista uzmanību, un dāvana, kas padziļina attiecības. Ne katrs stenda apmeklētājs ir nākamais klients, un vienlīdz dārga produkta dāvināšana visiem reti ir pamatota. Līmeņos sadalīta izvēle notur budžetu kontrolē, vienlaikus ļaujot vērtīgam kontaktam sniegt spēcīgāku pieredzi.
Treškārt, logotipa uzklāšana bija pārdomāta. Neliels, kontrastains un pareizi izvietots logotips darbojas labāk nekā liels reklāmas laukums, kas kvalitatīvu priekšmetu padara lētu. Termopudelei izmantoja gravējumu, jo tas piestāvēja materiālam, bija nodilumizturīgs un atbalstīja kvalitātes sajūtu. Tālruņa turētājam izmantoja apdruku, kas skaidri izcēla vēstījumu un vizuālo identitāti.
Ceturtkārt, darbs nebeidzās ar izstādes slēgšanu. Visiem kvalificētajiem kontaktiem divu darba dienu laikā tika nosūtīts personisks turpinājuma ziņojums. Tajā tika minēta sarunas tēma, kā nākamais solis piedāvāts piemērots demonstrācijas formāts un saglabāts konkrēts tonis. Reklāmas dāvana palīdzēja atcerēties uzņēmumu, bet turpmākā sekošana uzmanību pārvērta pārdošanas iespējā.
Sāciet ar mērķi, nevis produktu katalogu
Izstādes dāvanu izvēle kļūst vienkāršāka, ja pirms produktu apskates atbildat uz trim jautājumiem. Kuru Jūs vēlaties apturēt pie sava stenda? Kādu rīcību gaidāt no apmeklētāja? Ko viņam vēlāk vajadzētu atcerēties par Jūsu zīmolu?
Ja mērķis ir palielināt vispārējo atpazīstamību apmeklētā publiskā pasākumā, var noderēt pieejams, lielos apjomos ražojams un ātri izdalāms priekšmets. Piemēram, kvalitatīva auduma soma, atkārtoti lietojama krūze vai sezonai atbilstošs atstarotājs. Savukārt, ja mērķis ir vienoties par tikšanās reizēm šaurā B2B mērķauditorijā, ir vērts dot priekšroku mazākam dāvanu skaitam ar spēcīgāku lietošanas vērtību un reprezentablāku izpildījumu.
Budžetu nevajadzētu vērtēt tikai pēc vienības cenas. Jāņem vērā produkts, logotipa uzklāšana, dizaina sagatavošana, iepakojums, transports un tas, cik daudz dāvanu patiešām sasniedz pareizo mērķauditoriju. Par pieciem eiro lētāks produkts nav izdevīgs, ja tas neatbalsta sarunu un netiek lietots.
Dizainam jāiedarbojas trīs sekunžu laikā
Izstādes vidē garus reklāmas saukļus neviens nelasa. Apmeklētājam ātri jāsaprot, kura stends tas ir un kāpēc ir vērts apstāties. Tāpēc dāvanai vajadzētu būt vai nu spēcīgai vizuālai pazīmei, vai vienam īsam vēstījumam, nevis visa uzņēmuma prezentācijai.
Labs risinājums var būt logotips vienā pusē un kampaņas vēstījums otrā. Dažkārt pietiek tikai ar logotipu, ja produkta krāsa, materiāls un apdare pauž zīmola raksturu. Tehnoloģiju uzņēmumam tas var nozīmēt tīru minimālismu, viesnīcai vai pārtikas zīmolam – siltāku materiālu izvēli un detalizētāku iepakojumu.
Apdrukas metodes izvēle nav tehnisks blakusjautājums. Tekstilam bieži piemērota ir sietspiede, digitālā druka vai izšūšana atkarībā no dizaina un lietojuma. Uz metāla dzērienu traukiem lāzergravēšana atstāj noturīgu un cienījamu iespaidu. Produktiem ar sarežģītiem krāsainiem attēliem pareizā izvēle var būt digitālā druka. Profesionāla konsultācija palīdz izvairīties no situācijas, kad labs dizains zaudē iedarbību uz nepiemērota materiāla vai pārāk mazā apdrukas laukumā.
Radiet iemeslu nopelnīt dāvanu
Dāvanas izdalīšana nenozīmē, ka tā jāatdod bez nosacījumiem. Saprātīga aktivizācija dod apmeklētājam nelielu iemeslu iesaistīties un uzņēmumam iespēju sākt sarunu. Tas var būt ātrs tests, praktiska konsultācija, produkta paraugs, laimes rats vai īsa spēle, taču aktivitātei jāatbilst zīmolam.
B2B uzņēmumiem bieži vislabāk darbojas aktivitātes, kas apmeklētājam uzreiz sniedz vērtību. Piemēram, stendā var novērtēt viņa pašreizējā procesa laika patēriņu, piedāvāt piecu minūšu eksperta padomu vai parādīt situāciju “pirms un pēc”. Dāvana nostiprina pieredzi, nevis to aizstāj.
Izvairieties no pārāk sarežģītas kontaktu veidlapas. Ja cilvēkam nelielas dāvaniņas dēļ jāatbild uz desmit jautājumiem, viņš, visticamāk, aizies ātrāk, nekā atnāca. Vispirms savāciet nepieciešamos datus un precizējiet kvalifikāciju dabiskas sarunas gaitā. Pārdošanas komandai jābūt vienotai vienošanās par to, kurš kontakts ir turpmāka darba vērts un kā tas tiek atzīmēts sistēmā.
Mēriet ietekmi pirms izstādes, nevis pēc tās
Veiksmīga kampaņa ne vienmēr nozīmē, ka visas dāvanas ir beigušās. Dažos gadījumos pārāk ātra krājumu izsīkšana drīzāk liecina, ka produkti galvenokārt nonāca pie cilvēkiem, kas nepiederēja mērķauditorijai. Daudz noderīgāki rādītāji ir kvalificēto kontaktu skaits, norunātās turpmākās tikšanās, izstādē aizsākušies piedāvājumi un kampaņas izmaksas uz vienu kvalitatīvu pārdošanas līdu.
Nosakiet skaitlisku mērķi jau plānošanas posmā. Piemēram, 300 aktivizācijas dalībnieku, 100 noskenētu kontaktu, 60 kvalificētu sarunu un 20 demonstrācijas laiku. Tas palīdz aprēķināt nepieciešamo produktu apjomu un apzināti sadalīt dāvanas starp stenda komandas dalībniekiem.
Pēc izstādes palūdziet atgriezenisko saiti arī pārdošanas komandai. Vai dāvana palīdzēja sākt sarunu? Vai apmeklētāji par to jautāja? Kurš produkts pazuda visātrāk? Vai kvalificētajiem kontaktiem vajadzēja sniegt vēl spēcīgāku pateicību? Šie novērojumi padarīs nākamo kampaņu precīzāku nekā jebkura vispārīga izstāžu statistika.
Kad izvēlēties ilgtspējīgu vai premium risinājumu?
Ilgtspējīga materiāla izvēle ir pārliecinoša, ja tā saskan ar uzņēmuma darbību un vēstījumu. Eiropā ražots priekšmets, otrreizēji pārstrādāts materiāls, ilgmūžīgs dzērienu trauks vai salabojams produkts var piešķirt kampaņai patiesu saturu. Tomēr nav vērts izvēlēties produktu tikai “zaļās” etiķetes dēļ, ja tā lietošanas ērtums vai kvalitāte ir vāja.
Premium dāvana ir pamatota, ja kontaktam ir augsts potenciāls, tikšanās ir iepriekš norunāta vai Jūs vēlaties pateikties esošam stratēģiskam klientam. Piemēram, kvalitatīva mugursoma, dizaina rakstāmpiederums vai labi iepakots biroja piederumu komplekts var būt pareizā izvēle nelielai, bet svarīgai mērķauditorijai. Masu kampaņā tas pats risinājums kļūtu nepamatoti dārgs.
Logotrade palīdz apvienot produktu izvēli, dizainu un logotipa uzklāšanu vienā veselumā, lai izstādes dāvana nekļūtu par nejaušu izmaksu pozīciju. Pareizais produkts, piemērota apdrukas tehnika un reāls daudzums vienmēr izriet no kampaņas mērķa, nevis otrādi.
Plānojot nākamo izstādi, ir vērts sev uzdot vienu konkrētu jautājumu: vai Jūsu dāvana dod īstajam cilvēkam iemeslu apstāties un Jūsu pārdošanas komandai iemeslu turpināt sarunu? Ja atbilde ir jā, reklāmas dāvana ir kļuvusi par efektīvu biznesa rīku.
Līdzīgai kampaņai produktus atradīsiet produktu katalogā, noformējumu – mūsu pakalpojumos, bet citus piemērus – mūsu darbos un blogā. Ja vēlaties, pieprasiet piedāvājumu.